Ошибки при внедрении Account-Based Marketing и как их избежать

Account-Based Marketing (ABM) – это стратегия маркетинга, фокусирующаяся на привлечении и удержании небольшого числа ключевых клиентов. Вместо широкого охвата аудитории, ABM концентрируется на глубоком взаимодействии с выбранными компаниями-целями. Однако, внедрение ABM может быть сопряжено с рядом сложностей и ошибок, которые могут свести на нет все усилия.

В данной статье мы рассмотрим типичные ошибки, которые допускают компании при внедрении Account-based marketing, и дадим советы по их предотвращению.

Ошибка 1: Отсутствие четкой стратегии и целей

Многие компании приступают к внедрению ABM без предварительного планирования и определения ясных целей. Без четкого понимания, какие компании являются целевыми, какие результаты ожидаются от ABM и как будет измеряться успех, сложно построить эффективную стратегию.

Как избежать ошибки:

• Определите целевые компании: Выберите компании, которые наиболее ценны для вашего бизнеса и имеют наибольший потенциал для сотрудничества.


• Сформулируйте цели ABM: Какие результаты вы хотите получить от внедрения ABM? Увеличение продаж, повышение узнаваемости бренда, формирование лояльности клиентов?


• Разработайте план действий: Составьте пошаговый план, включающий все этапы внедрения ABM, от выбора целевых компаний до измерения результатов.


• Определите ключевые метрики: Какие показатели будут свидетельствовать об успехе вашей ABM-стратегии?

Ошибка 2: Неверный выбор целевых компаний

Неправильный выбор целевых компаний может привести к тому, что усилия будут потрачены впустую. Необходимо тщательно анализировать компании, учитывая их размер, отрасль, потенциал и соответствие вашей целевой аудитории.

Как избежать ошибки:

• Проведите качественный анализ: Изучите рынок и выберите компании, которые соответствуют вашим критериям.


• Учитывайте потенциальную ценность: Выбирайте компании, которые могут принести максимальную отдачу от инвестиций в ABM.


• Используйте данные: Анализируйте данные о поведении клиентов, чтобы выявить компании, наиболее склонные к взаимодействию.

Ошибка 3: Недостаточное внимание к персонализации

ABM предполагает персонализированный подход к каждой целевой компании. Без учета специфики каждой компании и потребностей ее сотрудников, сложно добиться желаемых результатов.

Как избежать ошибки:

• Создайте персонализированные сообщения: Разрабатывайте контент, который релевантен для каждой целевой компании и ее сотрудников.


• Используйте данные о клиентах: Соберите информацию о ключевых сотрудниках целевых компаний и используйте ее для персонализации сообщений.


• Сегментируйте целевую аудиторию: Разделите целевую аудиторию на группы с учетом их интересов и потребностей.

Ошибка 4: Недостаток координации между отделами

ABM требует тесного взаимодействия между отделами маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Без слаженной работы всех отделов, сложно обеспечить целостный и последовательный опыт для целевых компаний.

Как избежать ошибки:

• Создайте рабочую группу: Сформируйте команду из представителей разных отделов, которые будут отвечать за внедрение и развитие ABM.


• Определите роли и обязанности: Четко разделите обязанности между членами команды.


• Создайте систему коммуникации: Разработайте систему, которая позволит членам команды обмениваться информацией и координировать свои действия.

Ошибка 5: Неправильный выбор каналов коммуникации

Выбор правильных каналов коммуникации важен для достижения целевой аудитории. Необходимо использовать каналы, которые наиболее эффективны для выбранных компаний.

Как избежать ошибки:

• Изучите предпочтения целевых компаний: Какие каналы коммуникации они предпочитают?


• Используйте комбинацию каналов: Комбинируйте разные каналы, чтобы создать целостный и последовательный опыт для целевых компаний.


• Отслеживайте эффективность каналов: Анализируйте результаты и оптимизируйте каналы коммуникации для достижения наилучших результатов.

Ошибка 6: Отсутствие системы измерения результатов

Без отслеживания результатов сложно понять, насколько эффективна ваша ABM-стратегия. Необходимо установить ключевые метрики и регулярно отслеживать их, чтобы оценить эффективность кампаний.

Как избежать ошибки:

• Определите ключевые метрики: Какие показатели будут свидетельствовать об успехе вашей ABM-стратегии?


• Используйте инструменты аналитики: Отслеживайте ключевые метрики с помощью специальных инструментов.


• Регулярно анализируйте результаты: Анализируйте результаты кампаний и вносите коррективы в стратегию.

Внедрение Account-Based Marketing может стать мощным инструментом для достижения бизнес-целей. Однако, важно избегать типичных ошибок, которые могут свести на нет все усилия. Четкая стратегия, правильный выбор целевых компаний, персонализированный подход, координация между отделами, выбор правильных каналов коммуникации и отслеживание результатов – все это является залогом успешного внедрения ABM.